Sătul, obosit și plictisit de a scrie pentru oameni care nu (prea) știu să citească, am decis astă-vară să-mi încerc abilitățile în vânzări. Mai exact în vânzările de moarte, adică asigurări de viață pentru cine nu înțelege din prima. Căci să vinzi o asigurare de viață este ca și cum ai vinde moartea, adică oferi bani unei familii căreia îi moare aducătorul de venituri.
Bun. Deci, am investit în a-mi obține un fel de licență, mi-am făcut un site care vinde asigurări, o pagină de FB, am învățat, etc. Scopul declarat era să fac un apendice la jobul meu, vin vremuri grele și mi-am zis să nu-mi țin toate ouăle într-un coș. Eh, iar cei care mă cunosc au fost surprinși ca la un moment dat să mă audă zicând: „Gata cu asigurările, ia mai dă-i naibii! Adio!” Logic, au zis că sunt diliu și că nu-mi găsesc locul, că sunt așa cum mă știu ei dintotdeauna, un pierde vară, un greiere cam tâmpițel…
Răzgândeala asta a mea, bruscă și dintr-odată, are însă o explicație logică și din punctul meu de vedere corectă. Iar ca să lămuresc lucrurile și mai clar (ce-mi plac bancurile mele!) ar fi nevoie de niște explicații. Desigur că s-ar putea pune întrebarea: bine, dar pe cine mama naibii ar interesa resorturile mele interioare? Pe cine interesează cum și de ce iau eu anumite decizii? Răspuns: habar n-am! Dar poate că dacă veți citi până la capăt acest text veți observa că toți, ăștia făcuți mai demult, am trăit într-o mare minciună. O minciună pe care aceștia făcuți mai devreme o perpetuează și ei.
Concluzia ar fi că minciuna e veșnică? Nu, zic eu, doar prostia și ignoranța vor fi mereu prezente. Minciuna se sparge întotdeauna iar idealurile și emoțiile sunt motorul vieții! Iar ceea ce cred că ar fi trebuit să învăț de foarte multă vreme, eu și cred că și dvs., este că toată viața noastră se ghidează după regula întâmplării. Cu ce oameni ne întâlnim, ce cărți citim, un film ne poate impresiona, ce învățător avem în clasa întâi, ce profesor de matematică ai…
Totul este doar un șir de întâmplări. Iar ca să extragem valoarea șirului trebuie să învățăm să citim, să deschidem ochii la ce vedem și să ne dezvoltăm auzul pentru fiecare șoaptă.
Există cuvinte sau întâmplări al căror sens îl vom descoperi după foarte mulți ani. Poate când nu ne mai așteptăm să aflăm sau nu mai căutăm răspunsul.
Și poate că pentru unul din cititorii mei acest text va fi un declic
Iar pentru a demonstra tâmpenia asta care m-a chinuit câteva săptămâni, ar trebui să mă întorc puțin în timp.
Visul american în primă audiție. Negarea lui
Pe la sfârșitul anilor 70, începutul 80, nu mai știu exact când decât că eram în liceu, am avut o plimbare lungă cu unul din prietenii mei eterni. Mergeam din centrul orașului spre casele noastre care erau la marginea lui. Hăt departe! Iar cine cunoaște Reșița, orașul copilăriei mele, știe ce înseamnă să mergi pe jos de la Nera la Victoria!
Nu știu ce a fumat el, dar eu eram sub impresia unei piese de teatru: Moartea unui comis voiajor! Și amândoi înjuram capitalismul, că totul este de fațadă. O reclamă! Bine, vă dați seama ce îndoctrinați eram, îndobitociți, tâmpiți, proști!? Adică blugii erau toți la fel, doar eticheta are alte culori, noi cumpărăm etichete, marfa este la fel de proastă peste tot. Toate mașinile erau cam la fel. Totul e reclamă goală! Amândoi eram duși cu pluta.
Pentru cine nu știe piesa aceasta de teatru o să vi-o rezum. Un fel de sinopis. Este vorba de un comis voiajor, un salesman, o piesă pentru care Arthur Miller a luat premiul Pulitzer. Un tip de vreo 60 de ani ajunge să nu mai câștige nimic din vânzările pentru firma la care a lucrat o viață întreagă. Aleargă degeaba toată ziua căci nu-i mai iese nimic. Încearcă să obțină un post chiar în New York, locul unde se desfășoară acțiunea, dar situația i se înrăutățește și mai mult. Își pierde până și acest job la care făcea față tot mai greu.
Willy Loman (personajul principal) ajunge să vorbească singur, poartă discuții cu fratele său mort. Nu se înțelege cu unul din cei doi băieți ai săi, cel favorit. În fine, ajunge la concluzia că în sfârșit trebuie să se sinucidă. Mai avusese tentative, dorea ca banii de pe asigurarea de viață să fie de folos familiei. Și piesa se termină. El se sinucide, simulează un accident de mașină și piesa se termină la cimitir. Nu a venit nimeni la înmormântare în afară de familia lui și un vecin. Iar soția lui se întreabă, retoric, de ce a trebuit să facă asta!? Tocmai când și-a plătit ultima rată la ipotecă iar acum casa era în totalitate a lor. Și plânsete, stropi de ploaie, sfârșit.
Ei bine, vă dați seama, că subiectul a fost intens folosit de propaganda comunistă. Visul american, o bătaie de joc! Te folosesc până nu mai ești bun de nimic după care te aruncă în stradă! Aceasta este societatea capitalistă!
Al doilea sinopsis. Cel real?
Eu văzusem piesa de teatru în care juca Octavian Cotescu, Leopoldina Bălănuță, Dan Condurache… Niște actori pe care-i sorbeam, îi vedeam ca pe niște zei. Nu-i bănuiam de minciună, nu-i credeam în stare de a minți. Cel puțin nu cu bună știință. (Pe atunci, în adolescență, îmi doream foarte mult să merg la IATC la București, doream să fac imagine de film. Prin urmare mă uitam la filme, la teatru, încercam să învăț, să mă familiarizez, da, acesta este poate cel mai important vis pe care l-am avut.)
Apoi, după niște ani buni, pe când îmi făceam stagiatura într-o fabrică din Roman, am ascultat aceeași piesă de teatru la radio. Cred că era o ecranizare de prin anii 60, cred, nu mai știu. Important este că apăruseră niște replici ceva de genul „așa sunt exploatați milioane de americani, societatea noastră vrea să fie altfel, bla-bla-uri din astea. Mi-am dat seama că este o mânărie. Am înțeles însă că a fost mâna propagandei, comuniștii nenorociți! Pe atunci mă deșteptasem deja din prostia imensă a anilor de liceu!. Așa că înțelesesem intenția de manipulare.
Evident, eu eram fidel piesei din anii 70, cu actorii aceia la care țineam.Ce m-a nedumerit este însă o frază. Zicea la un moment dat nevasta lui Willy că lui i-ar fi fost de ajuns un mic salariu. La care vecinul Charley, un om de o loialitate remarcabilă familiei spune: Nimeni nu poate trăi doar cu un mic salariu! Ei bine, fraza asta a provocat în mine o adevărată derută. Ce însemna? Cum de a scăpat? Dacă la piesa aia jucată la radio s-a băgat șopârla cu imperialismul cu soarta jalnică a muncitorilor americani, chestia asta cum de a scăpat!? Sau care este sensul? La piesa jucată în anii 70 și pe care o puteți vedea și pe Youtube nu există detaliile pe care le-am expus.
Chiar m-a intrigat, încercam să găsesc sensul, n-aveam pe cine să întreb și până la urmă m-am lăsat păgubaș și am uitat.
Când realitatea nu mai contează
După revoluție am citit și cartea. Bineînțeles, nu era nimic despre imperialismul american dar la sfârșit există fraza aceea cu nimeni nu poate trăi doar cu un mic salariu. Am văzut și filmul făcut în 1985 în care joacă demențial Dustin Hoffman și John Malkovich. Există fraza. Și am înțeles că aceia care au modificat scenariul au fost cei cu cenzura. Așa au crezut ei. Că totul se referă la un mic salariu… pe care societatea americană nu-l oferă, la faptul că ei, americanii de rând trăiesc doar din mici comisioane. Dar de fapt lucrează pentru câștigurile șefilor lor. Aici, în comunism nu este așa ceva, omul este în prim plan. O prostie și o minciună.
Singura dilemă care mi-a mai rămas a fost dacă Octavian Cotescu și Leopoldina Bălănuță știau de absența frazei despre care vorbesc. Oricum, ca o idee personală, cred că (și) actorii români, artiștii în general, erau cu toții bolnavi de sindromul Stockholm. Unii mai mult, alții mai puțin. Ca să joace, ca să trăiască, să câștige un ban, trebuia să dea mâna cu călăul. Mă rog, e discutabil, dar nu ăsta e subiectul acum.
Lucrurile importante din viață
Deci, eram acreditat și înregistrat la ANAF. Și mă pregăteam să vând ceva ce nu există: protecția față de moarte! Însă lucrurile nu stau deloc așa într-o agenție. Cel puțin în privința mea totul a fost o dezamăgire. Trec peste faptul că asigurările nu sunt deloc grija față de oameni, ci doar o afacere. (În „Moartea unui comis voiajor” există o replică: Singurele lucruri care contează în lume sunt doar cele care se pot vinde!)
Speranța mea că voi fi lăsat în pace să-mi văd de treabă, să vând asigurări așa cum știu eu se năruiau în fiecare zi. Nu, ei doreau să mă vadă mereu în agenție, să mă vadă acolo de parcă între societatea de asigurări și mine ar fi existat un contract de muncă. Un timp, am „tolerat”, îmi ziceam că probabil mai am ceva de învățat. Însă întrebarea care mi se punea în mod obsesiv era: Câte telefoane ai dat azi? De câteva ori pe zi eram întrebat mereu acest lucru. Mereu și mereu, câte telefoane am dat, câte recomandări am primit, câte întâlniri am stabilit?
Mi se părea un coșmar și am început să mint. Am zis că atâtea telefoane, urmează să mă întâlnesc cu atâția oameni…
Așteptam să plec, să încep să vând pe cont propriu și să nu mai calc în agenție. Mi se spunea că mai am de învățat, ceea ce eu, în sinea mea, contestam. Eu nu dădeam telefoane, detestam să mi se răspundă în doi peri sau să încerc să conving oamenii că nu au dreptate.
Metoda mea de lucru
Eu nu dădeam telefoane la întâmplare și nici pe bază de recomandări. Niciunul. Eu alegeam altfel prospecții. Trimiteam unor oameni necunoscuți, dar pe care îi alegeam după totuși după un criteriu comun, mesaje, e-mailuri și vedeam cine-mi răspunde, aveam niște mici progrămele care îmi raportau cine deschidea e-mailul trimis de mine, cine accesa linkul din mesaj. Astfel, aveam un indicator care-mi spunea că acolo există interes. Atunci, contactam acea persoană. Mergeam aproape la sigur, fără să-mi pierd vremea la telefon. Discutam cu ei, le explicam și ziceau ok, hai să o facem.
Prin metoda descrisă (sumar) mai sus, în puținul timp cât am fost „consultant” am adus câțiva posibili clienți în agenție. Dacă era după mine eu m-aș fi dus la ei acasă, la birou sau oriunde era nevoie să semnăm contractul. Dar nu, regula era să vină în agenție, să fiu supervizat. (Nu știu dacă e cazul să spun dar am idee ce înseamnă un contract, sunt convins de asta! Am făcut facultatea de drept pe „barba mea” și am învățat „pe bune”, pus faptul că lucrez independent de la începutul anilor 90. Așa că detestam să fiu luat de începător.)
Odată ce ajungeau în agenție clienții mei se transformau. Contractului imaginar deja discutat cu mine, i se adăugau alte clauze. Începea să fie foarte stufos. În cele din urmă renunțau și nu mai doreau nimic.
De fapt peste contractul presupus de mine se adăugau alte și alte clauze, pentru că era nevoie de a crește valoarea lui. Peste mine, peste comisionul meu, mai trebuiau adăugate altele și altele, trebuiau să fie susținute mai multe persoane… Normal, oamenii aduși de mine își luau tălpășița!
Renunțarea
Mi-am dat seama că dacă voi continua în acest fel voi ajunge să vorbesc singur ca Willy Loman. Eram copleșit de vorbirea mecanică din jurul meu. Dumneavostră sunteți XX? Daa? Perfect! V-am sunat să vă arăt cum să vă mențineți siguranța financiară, cum să câștigați bani! Să vă arăt cum să vă protejați modul de trai. Dar de ce? Și prietenii dvs au spus la fel și apoi au decis că e bine să aibă un plan financiar. Când să vă mai sun, mâine? Ok, perfect!
Toate discuțiile erau la fel. Stăteai cu „speech-ul” în fața ta și dacă omul răspundea într-un fel atunci tu continuai conform schemei pe care o aveai în față.
Simțeam că mă apucă dracii dacă nu voi pleca să-mi văd de treburile mele, de jobul meu, iar extra să vând asigurări doar celor care au nevoie. Când cineva este interesat de o asigurare să intre direct pe site-ul meu și de acolo mai puțin și se semnează un contract. Acesta este viitorul în marketing. Vrei ceva? Cauți pe net și găsești, nu omori oamenii cu telefoane. Eu așa văd viața!
Revin. Într-o zi am spus stop. A fost ziua când am decis că nu pot colabora cu o agenție de acest fel. Că nu am ce să învăț de la niște copii care mă întreabă mereu câte telefoane am dat? Că dacă aș merge mai departe, mai târziu voi ajunge mai rău decât Willy Loman. Un agent de asigurări care-și pierde mințile!
Oricum, câtă vreme am cochetat cu vânzările de asigurări eu n-am mai scris, nu am mai făcut fotografii, nu am mai vorbit cu nimeni decât în fraze șablon.
Am înțeles propoziția din „Moartea unui comis voiajor” că pentru a trăi nu este de ajuns să ai un mic salariu!
Ce înseamnă să fii asigurat
Dacă ați ajuns până aici atunci să aflați și ce înseamnă să fii asigurat. Probabil că o parte dintre dvs aveți asigurări de accidente, de boală, de locuințe, etc. Unele dintre ele sunt făcute de dvs cu un agent, altele de firma unde lucrați, ele reprezintă de fapt un fel de bonus, ceva care să vă fidelizeze.
Știți însă ce vi se oferă în schimbul contribuției pe care o plătiți sau pe care o achită periodic firma pentru care lucrați? Știți ce cuprinde asigurarea dvs și ce se asigură și ce nu? Sunt lucruri importante la care ar trebui să reflectați. Pentru că altfel, trăiți toată viața cu liniștea în suflet, ah, dacă mi se întâmplă ceva eu sunt asigurat. Iar când vi se întâmplă societatea de asigurări să vă spună „știți, dar asta nu este prevăzută în asigurare!”
Un consultant bun va vinde doar cui îi trebuie și ce îi trebuie. Eu pe asta am mizat, în niciun caz să vă dau un telefon iar dacă aveți un răspuns negativ (o obiecție), să știu cum să rezolv această situație. Să vă îndrept în direcția care trebuie, să nu mai aveți obiecții și să semnați un contract. Eu iau un comision, șeful meu alt comision, directorul alt comision și tot așa.
De fapt, scheletul unei societăți de asigurări în asta constă: mai multe oase și oscioare care toate susțin un cap. Iar capul câștigă mereu, chiar dacă o falangă este amputată.
Așadar, „Moartea unui comis voiajor” nu s-a mai întâmplat!
